„Führ mich zum Schotter“, Jerry Maguire in dem Film „Spiel des Lebens“ von 1996.
So oder so ähnlich hätten es die Bewerber gerne, wenn es um das Thema Gehalt geht. Doch bei allem Spaß, so ist die Frage nach dem richtigen Gehalt im Bewerbungsprozess oft ein kritischer Punkt. Fehler und Fehleinschätzungen können zu einem vorzeitigen Abbruch der Gespräche führen. Aus Sicht des Kandidaten wäre der schlimmste Fall eine Gehaltshöhe, die unter seinen Möglichkeiten liegt.
Gehaltsverhandlung über den Headhunter
Bei den Gehaltsvorstellungen sollten Sie beachten, dass im Falle einer Einstellung Ihr bisheriges Gehalt anhand der Lohnsteuerkarte möglicherweise nachvollziehbar ist. Pokern ist fehl am Platz, denn der Berater weiß in der Regel, wie hoch die branchenüblichen Gehälter sind. Auch die weit verbreitete „goldene Regel“ von mindestens 15 bis 20 Prozent mehr Gehalt ist nicht richtig.
Aus Sicht des Unternehmens definiert sich das Gehalt anhand der Erfahrung des Kandidaten und der Wichtigkeit der Position im Unternehmen. Als Bewerber müssen Sie also beim Wunsch nach einem höheren Gehalt immer mit der größer werdenden Verantwortung argumentieren: „Ich halte das Gehalt für diese Position für angemessen …“. Hätten die heutigen Vorstände immer nur 15 bis 20 Prozent mehr bei einem externen bzw. internen Wechsel bekommen, würden sie heute deutlich weniger verdienen.
Für den Bewerber ist es wichtig, eine Risiko- und Ertragsanalyse vorzunehmen. Das Risiko besteht bei einem Wechsel zum größten Teil in dem Verlust des neuen Arbeitsplatzes bzw. in der Kündigung innerhalb der Probezeit. Bei der Ertragsanalyse ist neben der höheren Entlohnung für die meist größer werdende Verantwortung auch die zukünftige Perspektive beim neuen Arbeitgeber mit zu berücksichtigen. Geben Sie dem Personalberater also wahrheitsgemäß an, was Sie heute inklusive aller Nebenleistungen verdienen, und artikulieren Sie Ihre Erwartungshaltung nach Ihrer persönlichen Risiko- und Ertragsanalyse.
Der Kandidat sollte mit dem Personalberater seine Gehaltsvorstellungen offen diskutieren. Hierzu zählen neben der Höhe des Jahreszielgehalts auch mögliche Zusatzleistungen wie Firmenwagen, diverse Versicherungen und Penionen, Aktienpakete, Handy auch zum privaten Gebrauch, Home-Office-Lösungen und sonstige Vergütungen bzw. nicht monetäre Vorzüge.
Der Personalberater wird den Bewerbern (und das Unternehmen) bei der Findung der optimalen Gehaltshöhe beraten und seine Einschätzung abgeben. Der Berater verfügt über umfangreiches Wissen über das Gehaltsniveau in Abhängigkeit von der jeweiligen Qualifikation, Berufserfahrung, Branche und Region.
Gehaltsverhandlung mit dem Unternehmen
Letztlich verhandelt aber nicht der Headhunter das Gehalt mit dem Unternehmen, sondern ausschließlich der Bewerber selbst. Also liegt es an ihm, was am Ende der Gehaltsverhandlungen dabei rauskommt. Folgende Faktoren beeinflussen das Gehalt: Branche, ausgeübte Funktion, regionale Abhängigkeiten, größe und internationalität, Reputation und Marktsitutation des Unternehmens sowie Ihre persönlichen Voraussetzungen und Qualifikationen. All diese Faktoren sollte der Bewerber bei einer Gehaltsformulierung bedenken und einbeziehen.
Eine gute Vorbereitung ist entscheidend
Als Bewerber müssen Sie auf die die Frage nach Ihren Gehaltsvorstellungen vorbereitet sein und sich im vorhinen über die Branchen- und Funktionsüblichen Gehälter informieren. Achten Sie darauf, ob Sie bei einem Jobwechsel auch gleichzeitig die Branche wechseln. Möglicherweise sprengen Ihre Gehaltsvorstellungen bei einem Branchenwechsel das branchenübliche Gehaltsgefüge.
Darüber hinaus ist es wichtig zu wissen, in welcher Phase sich das Unternehmen befindet. Befindet es sich gegenwärtig in einem Aufwärtstrend, lassen sich Gehälter einfacher verhandeln als in einer stagnierenden oder gar schrumpfenden Wirtschaftsphase. Des Weiteren haben große Unternehmen oft eine höheres Gehaltsniveau als kleine und mittelständische Betriebe. Diese gleichen das aber oft mit mehr Verantwortung, Kreativität und schlanken Hierarchien wieder aus.
Richtig verhandeln
Fragt das Unternehmen nach Ihren Gehaltsvorstellungen, sollten Sie immer eine Bandbreite von bis angeben. So halten Sie sich Verhandlungsspielraum offen. Bevor Sie aber darauf antworten, sollten Sie immer die Gegenfrage stellen, welche Erwartungen an Sie gestellt werden (sofern vorher nicht schon geschehen). Des weiteren können Sie immer über erfolgsabhängige Gehaltsanteile verhandeln (fixer und variabler Gehaltsanteil). Diese variablen Anteile sind nur im Fall eines vorher definierten Erfolgs auszahlbar und minimieren so das anfängliche Risiko des Unternehmens. Bei Eintritt Ihres Erfolgs können Sie dann mehr Gehalt erwarten, da Sie vorher auch Teile des Risikos getragen haben. Über weitere Sachbezüge wie Altersvorsorge, Firmenwagen, Kindergarten, Aktien etc. lassen sich weitere Gehaltspakete optional schnüren.
Die Aufteilung nach möglichen 13. Gehalt, Weihnachtsgeldern etc. sind dem Unternehmen grundsätzlich egal, da es dem Unternehmen immer um das gesamte, in einem Jahr an den Mitarbeiter ausgezahlte brutto Jahresgehalt geht. Wie es am Ende aufgeteilt wird, spielt nur eine untergeordnete Rolle.
Gehaltsangabe im Lebenslauf?
Ihre Gehaltsvorstellungen gehören nicht in den Lebenslauf. Wird bspw. in der Anzeige danach gefragt, sollten Sie Ihre Gehaltsvorstellungen im Anschreiben formulieren (oder E-Mail). Geben Sie immer eine Bandbreite von … bis an. Die Angabe einer Bandbreite zeigt eine gewisse Flexibilität und lässt Ihrem Gegenüber etwas Verhandlungsspielraum. So beenden Sie die Gespräche durch die Formulierung eines Fixgehalts nicht schon bevor Sie überhaupt begonnen haben. Dem Headhunter sollten Sie Ihre Gehaltsvorstellungen immer möglichst schnell mitteilen. Bei einer Bewerbung direkt beim Unternehmen können Sie bis zum Interview damit warten (telefonisches oder persönliches Interview), sofern nicht wie vorher schon beschrieben explizit vorher danach gefragt wurde.
Die 6 größten Fehler bei der Gehaltsverhandlung
- Pokern
- falsch argumentieren
- schlechte Vorbereitung
- keine genaue Vorstellung vom Gehalt haben
- sich unter Wert verkaufen
- falschen Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung wählen
